אל תתנו לתרבות מקומית לעמוד בדרככם במהלך ניהול משא ומתן עם חברה גדולה. להלן 3 טיפים שיסייעו לכם להיות יותר רגישים לתרבות המקומית.
בכל מה שנוגע לניהול משא ומתן עם עסקים בחו"ל, הרבה דברים יכולים ללכת לאיבוד במהלך התרגום.
צוות של שלושה פרופסורים מבתי ספר לעסקים בארה"ב למדו את ההבדלים בניהול משא ומתן ויישוב סכסוכים בצפון אמריקה ובאסיה ואם אתם מתכננים להתרחב גלובלית כדאי לכם להקשיב.
ג'נין ברט, פרופסור באוניברסיטת נורתווסטרן בבית הספר לניהול קלוג, קריסטן באפר, פרופסור באוניברסיטת וירג'יניה בדרדן בית הספר לעסקים וג'פרי סנצז'-בורקס, פרופסור באוניברסיטת מישיגן ברוס בית הספר לעסקים אומרים כי גם המערביים וגם המזרחיים צריכים להיות מודעים להבדלים הטמונים בתקשורת העסקית שלהם.
בסקירה של הארוורד עסקים הצוות כתב "במערב, זה מכעיס ואפילו נחשב כלא יעיל לדבר מסביב לנושא מסוים בעוד שבמזרח אסיה, הם רואים עימות ישיר כמהלך מיותר ולא בוגר. ההבדל הזה מסתכם בפער תרבותי מתסכל המתחלק לאנשים הפותרים בעיות בעבודה".
במהלך המחקר שלהם, ברט, באפר וסנצז'-בורקס יצרו רשימה בסיסית המוזרויות הסטנדרטיות בין המערב למזרח. בהמשך המאמר ניתן לקרוא איך אתם יכולים להיות טובים יותר, וקשובים יותר לתרבות המקומית במהלך משא ומתן.
הקשיבו לרמזים
צוות החוקרים טוען כי "צריך לחפש את המשמעות החבויה. אם פתאום אתם מבינים שאתם מקשיבים לסיפור או מטאפורה, זה סימן".
בתרבויות המזרח, ביטויים עדינים או המלצות יותר יעילים מה"ישירות" של המערביים. החוקרים סיפרו על יזם אמריקאי שיצר קשר עם מפעל סיני כדי לבניית אופניים ולשלוח אותם לקונה שלו בגרמניה.
כשהיזם הגיע לבדוק את האופניים לפני השליחה לגרמניה, הוא הבחין שהם לא יציבים. במקום להגיד ישירות מה צריך לתקן, הוא ביקש ממנהל המפעל ללכת איתו לנסיעת מבחן.
במהלך הבדיקה, מנהל המפעל הבחין שהאופניים לא יציבות. מנהל המפעל הבין ותיקן את האופניים. החוקרים המשיכו וכתבו כי היזם הבין את הרגישות התרבותית ואת הרמזים שקיבל והחליט לפתור את הבעיה בדרך יצירתית. הקונה הגרמני קיבל את משלוח האופניים לשביעות רצונו.
הפחיתו את הפתרונות גסי הרוח
כשמתעוררת בעיה הזקוקה לפתרון, חשוב שתהיו תקיפים. הציעו פתרון זמני והציגו אותו בצורת שאלה – "האם ניתן לעשות זאת?". אל תציגו את הפתרון כמובן מאליו. הקשיבו לתשובה שתקבלו, אם הם אומרים "אולי זה יהיה קשה" או "כן" לא מחייב, סביר להניח שהם מתכוונים ל"לא" ורומזים לכם שהגישה שלכם לא אופטימלית.
בקשו מצד שלישי ליישב את הקונפליקט
באסיה, נהוג לכבד את ההיררכיות החברתיות. אם מתעורר קונפליקט, ניתן להשתמש במנהל בכיר כדי שיישב את הבעיה. אל תרתעו מההתערבות של הצד השלישי. אתם צריכים להבין שהעמיתים האסיאתיים שלכם מראים שהם מכבדים אתכם בכך שהם לא מתעמתים איתכם ישירות גם אם הם לא מסכימים עם הגישה שלכם.
